2009年02月26日
買う気にさせるAIDCAS(アイドカス)の法則
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◆ AIDCAS(アイドカス)の法則
<AIDCAS(アイドカス)の法則>
1. Attention(注意)
2. Interest(関心)
3. Desire(欲求)
4. Conviction(確信)
5. Action(行動)
6. Satisfaction(満足)
これは、マーケティング用語で
商品の購入するまでの心理的プロセスを仮説化したものです。
昨年受講した「よなばる経営革新塾」では
かなり時間をとってアタマに叩き込んだものですが、
まだまだ???のところもあって。
そしたら今朝、届いた たーみー先生の
メルマガを読んで、
なるほろ~・・・
目からうろこ、
すごく腑に落ちました。
長文ですがご紹介しますネ。
◆ 買う気にさせるAIDCAS(アイドカス)の法則
株式会社 グリーゼ オフィシャルメールマガジン
【グリーゼ!な日々】より
http://www.gliese.co.jp/mail_backno.html
*** 転載開始 ***
まずは、こんな場面を思い浮かべてみてください。
ここは、スーパーマーケットです。
お店の奥から、お肉が焼ける美味しそうな匂いがしてきましたよ。
さっそく、行ってみましょう!
────────────────────────────
おばさんは、ここで何を売っているのでしょうか?
────────────────────────────
奥の売り場に行くと、おばさんがホットプレートで焼いたばかりの
焼き肉を、サンチュで包んで通りがかりの買い物客に渡しています。
「はい、どうぞ~。美味しいよ~。
どんどん食べていってね~。」
思わず近づいていくと、
「はい、お姉さん、食べて食べて~。」
(おばさんは、相手が女性なら誰でも、お姉さんと呼ぶのです)
と、焼き肉のサンチュ巻きをお皿に乗せてくれました。
「ありがとうございます。どれ・・・おっ・・・
これはなかなか・・・(モグモグ)
ビールが進みそうな・・・(モグモグ)」
★さて、ここで問題です。
おばさんは、ここで何を売っているのでしょうか?
お肉?
サンチュ?
確かに、それもありえますね。
でも、このおばさんが売っていたのは「焼き肉のタレ」だったのです。
試食を大盤振る舞いした後のおばさんの話は、
こんなふうに続きました。
「お姉さん、どう? 美味しいでしょ。
このタレはね、使ってるお酒も醤油もニンニクも生姜も玉ねぎも
リンゴも、み~んないいやつを使っててね、
しかも、自家製の味噌や、秘伝の薬味や香辛料を混ぜ合わせて
一本一本手作業で仕込んでるんだよ。
もちろん、合成保存料とか化学調味料なんかは、一切使ってないよ。
今食べてもらったのが、辛口ね、
で、こっちが生姜味。
辛いのが苦手なお子さん用には、甘口もあるからね~。
ほら、そこのお嬢ちゃん、食べていってね。
ここのスーパーはね、期間限定で来てるの。
でもあちこち呼ばれてるから、ここは明日で最後。
次は、いつ来れるかわからないからね~。
美味しいと思ったら、買ってってね~。」
★さて、ここで次の問題です。
おばさんは、なぜ「すごくいい材料だけを使ってる」等の
商品のウンチクを先に語ってから試食させるのではなく、
先に、試食をさせてから、商品説明をしたのでしょうか?
林檎屋のNさん、わかりますか?
────────────────────────────
ポイント1「聞く気になってから、話す」
────────────────────────────
Nさん 「そりゃウンチクを先に語られたって
ほんとに美味しいかどうかなんてわからないし、
買い物してる人も忙しいだろうから、
人の話なんて、ちゃんと聞くわけないでしょう」
私 「でも、試食した人はみんな、足をとめて、
おばさんのウンチクを熱心に聞いてましたよ」
Nさん 「だから、それは、食べてみたら美味しかったからでしょ?
おっ美味しいなコレ、何が違うんだろって思ったから
聞く気になったわけで、
聞く気になる前に話されるのと、
聞く気になってから話されるのは、全然違うでしょ」
そう、その通りなんです。
「人は興味を持たないと、話を聞いてくれない」
(Webサイトに置き換えると、「文章を読んでくれない」)
だから、話す順番・・・Webサイトでいうと情報を見せる順番が
と~っても重要なのです。
じゃあ、何を一番先に話せば(見せれば)よいかというと、
そう、「ベネフィット」です。
まずは、この商品がいかに「あなたにとって」利益があるかを伝える。
おばさんは、
「この特製焼肉のタレを使うと、
普通のお肉でも、とたんにこんなに美味しくなっちゃうんですよ」
ということを最初に、
しかも「コトバで」というよりは「五感」に訴えかけていましたよね。
試食をした時には、味・・・味覚はもちろん、
視覚、聴覚、嗅覚などもフル稼働していたはずです。
五感をつかさどっている右脳のほうが、
言語をつかさどっている左脳よりも
数倍も情報処理スピードが速いと言われています。
ですから、五感に訴えかけることで、
100の言葉を費やすよりも、はるかに速く的確に
「ベネフィット」を伝えることができるんですね。
これは、Webサイトの場合も同じです。
だらだらと文章で説明をするのではなく、
五感に訴えかけるような写真とキャッチコピーで
ベネフィットを伝え、
まずは、直感的に「興味を持ってもらう」ことが
最も重要なのです。
────────────────────────────
ポイント2「お金を払う直前になると、不安になる」
────────────────────────────
私 「さて、伝える順番の話でしたね。
最初に、お肉を試食させて“ベネフィット”を伝えて、
おばさんは、その次になんて言ってましたっけ?」
Nさん 「すごくいい材料だけを使ってるって言ってたな。
そうそう、つまり“ベネフィットの根拠”だな!」
私 「そうです~、よくわかりましたねっ!
前号でお話したように、“ベネフィット”が先にあって、
“ベネフィットの根拠”が次に来る。
すると、なるほど~だから美味しいのか!と納得するわけですね。
で、おばさんの話は、それで終わりでしたっけ?」
Nさん 「添加物のこととか、子ども用があるとかも言ってたような」
私 「それって、何について説明してたのかわかりますか?」
Nさん 「???」
私 「試食して、なぜ美味しいのかという根拠を聞いて、
なるほど!じゃあ買おうかなとなったときに、
人ってなぜか、お金を払う直前になると、
“でも、こういうのって意外と化学調味料をどっさり使って
味を整えてるんじゃないの?”
とか
“ちょっとピリッとしたけど、うちの子食べられるかしら?”
とか
買うのをためらうような心配とか不安とかを感じるでしょう?」
Nさん 「そう言われればそうだな。
オレだって、ホイホイ買ってきてハズレだったら、
カーチャンに怒られるから、買う前にいろいろ聞くと思うよ。」
私 「そうでしょう。つまり、お肉を焼いてたおばさんは、
そういう心配や不安を取り除く内容についても
ちゃんと説明していたわけですね」
Nさん 「そう言われてみればそうだな。
心配や不安について、ちゃんと説明してもらわないと、
気になってても、買うところまではいかないかもしれないね。」
私 「そうそう。だから、心配や不安を取り除くことも
とっても大事なんです!
そして、心配や不安を取り除いた後、
最後になんて言ってましたっけ?」
Nさん 「このスーパーには、明日までしか来ないって」
私 「そうなんですよ~、
そんなこと言われたら、思わず買っちゃうじゃないですか~」
Nさん 「ずいぶんいっぱい買ってたね(笑)」
私 「だって、次いつ買えるかわからないじゃないですか~(汗)」
────────────────────────────
AIDCAS(アイドカス)の法則
────────────────────────────
それでは、ここで、私に焼き肉のタレを6本も買わせた(実話です)
おばさんの絶妙トークについて、もう一度おさらいしてみましょう。
お肉を焼いているおばさんの説明は、
こんな順番になっていましたね。
1)ベネフィットを提示して、興味をひく
↓
2)ベネフィットの根拠を説明して、欲しくさせる
↓
3)心配や不安を取り除く説明をして、買っても失敗しないと確信させる
↓
4)背中を押して、買わせる
これは「たまたま」おばさんがこういう順番で話したのではなく、
これが「買う気にさせる」ための商品説明の順番なのです。
おばさんが考えたわけではなく、私が考えたわけでもない、
「AIDCAS(アイドカス)の法則」と呼ばれている
商品の購入プロセスモデルです。
「Attention(注意)」
↓
Interest(関心) :ベネフィットを提示して、興味をひく
↓
Desire(欲求) :ベネフィットの根拠を説明して、欲しくさせる
↓
Conviction(確信):心配や不安を取り除く説明をして、
買っても失敗しないと確信させる
↓
Action(行動) :背中を押して、買わせる
↓
「Satisfaction(満足)」
これは、Webサイトの場合も同じです。
Nさん、
情報は、「何を」載せるかだけが重要なのではなく
「どんな順番で」載せるかも、同じくらい重要
ということを、ぜひ覚えておいてくださいね。
※Attention(注意)とSatisfaction(満足)については、
また次回お話します。
*** 転載終了 ***
いかがでしたか~?
スーパーのおばさん。やりますねー(笑)
「AIDCAS(アイドカス)の法則」なんてことは
全然知らなくっても
体験からにじみでたトークが
外国のマーケティングの権威が考えた法則と繋がっているなんて
すごいじゃないですかー。
マーケテイングって実は、
とっても人間くさいことで、
自分の心理、人に心理に興味があれば、
おのずと見えてくることだなって思いました。
いきなり敷居が低くなる感じ♪
そして・・・
「本当にアタマのいい人は
小学生でもわかるように説明できる人」
ワタシは日ごろ思っていますが、
たーみー先生、天才っ!
メルマガ【グリーゼ!な日々】
めちゃオススメです☆
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Posted by ruby at 20:00│Comments(0)
│マーケティング